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【心理学】感情マーケティングは効果絶大(悪用厳禁)

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少し昔の話になるのですが、

みなさんはボイスレコーダーを知っていますか?

 

そう、ビジネスなどのシーンで会議を録音したりする、あのボイスレコーダーです。

いまでこそ、スマホに標準で付いてくる機能なので見る影もありませんが、

この商品が出てきたときは、「会議の全てを手軽に録音できる」と好評でした。

しかし色々なメーカーから多機能なボイスレコーダーが登場するころには

だんだんと市場は落ち着いてきました。

 

こんな風に、商品が一度「多機能勝負」をはじめたら、

次は「安売り勝負」しかありません。

そんなオワコンだったボイスレコーダですが、、

 

この商品をあるワンアイデアで売りまくった会社があります。

どこだと思いますか??

 

皆さんご存知の、あの「ジャパネットたかた」です。

 

いったいどうやって、オワコンだったボイスレコーダーを売ったのでしょうか?

 

ヒントは「感情」にありました!

今回はその秘密に迫ってみたいと思います。

それではいってみましょう!

 

 

機能を売るな!感情を売れ!

 

ボイスレコーダーというのは、普通に考えるとビジネスマンのアイテムですよね?

実際チラシなどでも、ビジネスマンがメインビジュアルに選ばれているのがほとんどではないでしょうか?

 

先ほどの、「ジャパネットたかた」はまずターゲットを

「ビジネスマン」から「働くお母さん」に変更しました。

 

え?「働くお母さん」がなんでボイスレコーダーが必要なの?

って思いますよね。

 

テレビショッピングではこのような売り方をしました。

 

「お母さんがまだ仕事で頑張っている頃、学校からお家に帰ってきた子供たちは寂しいですよね。。

でもボイスレコーダーにこんなメッセージが入っていたらどうですか?

〇〇ちゃん。お帰りなさい。お母さんはまだ仕事だけど、おやつは冷蔵庫にロールケーキが入っています。食べたらちゃんと宿題をやっておいてね!・・・いかがでしょう?お子さんはきっと喜びますよ!」

 

この放送は大反響を呼び、オワコンだったボイスレコーダーがバカ売れしたのです。

 

普通、ボイスレコーダーを売るときは、音のクリアさや録音時間の長さ、そのように

「機能」を前面に打ちだしてしまいます。

商品が出たばかりの頃なら、「機能」を押し出していれば売れるのですが、

商品が成熟期に入ると、もう泥沼の「価格勝負」になってしまいます。

 

そこで考えたいのは

「感情」マーケティングです。

 

「この商品が手に入ると、自分の生活にどんなわくわくが始まるのか」

これをアピールすることで新たな市場曲線を描くことができるのです。

 

この後、ジャパネットたかたボイスレコーダーをシニア層にターゲットを変えます。

 

そのときの売り文句はこうでした。

「物忘れが多くなっても、ボイスレコーダーに吹き込んでおけば安心ですよ!」

 

いかがでしょう?見事だとは思いませんか?

 

 

 

家電量販店を見てみよう

 

家電量販店に行くと、その商品が「機能」を売っているのか「感情」を売っているのかを観察するもの勉強になります。

パソコン売り場にいくと、ほとんどが大きな張り紙にデカデカと値段が書かれています。

昔は「家で文章が作れる!」「誰でもクリエイターになれる!」というようなアプローチもあったのですが、今はもう「機能」は横並びしてしまい、「価格」勝負になってしまいました。

CPUがどうだとか、メモリが何GBだとか、、

もちろんゲーミングPCなどの世界は、まだまだ「機能」勝負ですのでこれでいいんです。

 

そんな中、みなさんご存知のアップルは、いち早く

「アップル製品を取り扱う店はアップルブースを作ってください」と方針をさだめ

「張り紙のパソコン」の横にアップル商品を並べないようにさせました。

 

真っ黒な壁に木のテーブル。そこに贅沢なスペースを使って陳列されるアップル製品たち。

それはもう高級宝石店のような出で立ちです。

アップルは「機能」を第一に売ることやめました。

「アップルを使ってる私」を売っているのです。

もちろんこれが「スタバでドヤ顔」と揶揄される原因でもありますがね。。

 

日本の家電メーカーは「技術者思考」で「感情」を生み出すのが下手癖です。

韓国や中国はその点いち早く、ブランディングを確立して「感情」を取りに行っています。

この先、日本の家電メーカーには厳しい戦いが待っているでしょう。いや、、もう遅いかもしれません。。

 

カメラ売り場では、「機能」で追いついたスマホに市場を奪われ

コンパクトデジタルカメラの売り場はほとんど消え去りました。

 

一方、高級な一眼レフカメラは専門店ができたり、新規ユーザーも増えているのではないでしょうか?「写真が好きな自分」というニーズはスマホではまだ満たされないようです。

高級な商品というのはやはり「感情」が大事ですので、イメージ戦略もシッカリとされています。

スマホでどれだけいい画質がとれても、もうしばらく一眼市場というのはなくならないのではないでしょうか?

 

 

いかがでしたか?

もう売れないと思っている商品も、感情を刺激することができれば、

まだまだ勝負できることがご理解いただけたのではないでしょうか?

 

最後までお読みいただきありがとうございました!

以上、【心理学】感情マーケティングは効果絶大 でした。

 

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