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【心理学】マーケティングに効く行動心理学(悪用厳禁)

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あなたがケーキショップのパティシエだったとします。

この店は美味しいロールケーキが人気だったのですが、

売り上げをもっとあげようと、味のバリエーションを作ろうと思いました。

あなたは思いつく限りの味のバリエーションを試作します。

抹茶味、ストロベリー、みかん、メロン、チーズ、、、、

どれも美味しくできそうです。

最終的に10もの味のバリエーションの開発に成功しました。

これでお店は大繁盛間違いなし!

しかし、いざロールケーキを販売するともう一つ売り上げにつながらない。。。

ロールケーキの味は間違いありません。

食べた人もみんな美味しいと言ってくれていますから。。。

一体何がいけな買ったのでしょうか??

 

今回はそんな疑問にぴったりな、人間の行動心理学をご紹介します。

 

それではいってみましょう!

 

 

商品の種類は多い方がいいのか?

アメリカの大学生を対象にした、こんな実験があります。

 

Aのお店ではI社のスピーカーが

セール価格で20000円で売られていました。

 

Bのお店でも同じくI社のスピーカーが

セール価格で20000円。

高級メーカーのS社のスピーカーが25000円。

でバリエーションをつけて売り出します。

 

結果、

Aのお店では2/3の学生がスピーカーを購入。

Bのお店では1/4の学生しか購入に結びつかず、

半数以上の生徒は判断を先延ばしにしたのです。

 

「人は選択肢が増えると、判断を先延ばしにする」ということがわかりました。

 

魅力的な商品が一つの場合は、決断も楽なのですが、これが複数になってしまうと、

どれを購入すれば自分が得なのか判断しなければなりません。

葛藤が増えてくると、だんだん思考力が衰え、何を買えばいいのかわからなくなってしまうようです。

そして「とりあえず今日は買うのをやめよう、、」と決断を先延ばしにして買わずに帰っていくのです。

 

選択肢が多いとメリットになると考えがちですが、一概にそうとも言えないのが人間の心理の難しいところです。

 

先ほどのケーキショップの場合ですと、元々人気のあったロールケーキだけに

クローズアップした売り方を考えた方がよかった可能性もあるわけです。

もちろん逆に、もっと選択肢を増やしまくって

「全100種類、世界一のロールケーキ」と言うコンセプトで、

話題性を狙うのも可能性がないわけではありませんね。

 

お客を誘導する囮を作る

ロールケーキを買ってくれたお客様にプレゼントキャンペーンをするとしましょう。

この時3つの選択肢を出したとします。

A  500円の商品券か高級アイス

B 500円の商品券か高級アイスか同じ値段の別のアイス

C 500円の商品券か高級アイスか市販のアイス

 

Aの場合ですと、単純に好みで商品券かアイスに分かれます。

Bの場合ですと、アイスに優劣がつけ難くなり商品券が選ばれやすくなります。

Cの場合ですと、市販のアイスが入ることで、一気に高級アイスが魅力的に見えてきます。そして高級アイスを選ぶ人が増えるのです。

 

次は雑誌の購読プランでのお話です。

昨今、雑誌は電子版も普及してきているためこんなプランを作ってみました。

A

  1. 電子版のみ 1000円
  2. 書籍版のみ 3000円

 

B

  1. 電子版のみ 1000円
  2. 書籍版のみ 3000円
  3. 電子版と書籍版 3000円

 

この二つのプラン案、優れているのはどっちだと思いますか?

 

答えはB案です。

もちろん売り手は3000円のプランを購入して欲しいですよね?

A案の場合だと、電子版しか見ないと判断した人は1000円のプランを購入してしまいます。

しかしB案になるとどうでしょうか?

本来電子版しか読まない人も2の「書籍版」と同じ値段なら、3の「電子版と書籍版のセット」の方がお得と感じて、3000円のプランを選ぶ確率が高まります。

 

つまり2の「書籍版3000円」プランは単なる囮な訳です。

このように、明らかに劣った選択肢を入れることで、狙ったところへお客さまを誘導することが可能になるわけです。

 

 

値段のバリエーションは3つ用意しろ

例えば三つのコース料理があったとします。

 

上から、

12000円

8000円

4500円

となっています。

もちろん内容の好みによる部分はあるのですが、

シェフのお任せコースだったとしたら、あなたはどのコースを選びますか?

 

この場合、8割の人は真ん中の8000円コースを選びます。

上のコースは高いな、、、でも一番安いコースはケチってる見たいだし、、、

そして一番安全な真ん中のコースを選ぶ。。そんな心理が働くのですね。

 

もしあなたのお店で、5000円コースと3000円コースのように選択肢が二つのメニューを提供していたら、すぐにもう一ランク上の8000円コースを作りましょう。

必然的に3000円コースを選ぶ人が少なくなって、売り上げが上がることは間違いありません。ポイントは真ん中のコースの収益率をあげるようにデザインすることです。

 

いかがでしたか?

商品がどれだけ良くてもお客様に迷いを与えてしまうと、売れるものも売れなくなるんです。人間の心理というのは本当に不思議なものですね。

 

最後まで読んでいただき有難うございました。

以上、【心理学】マーケティングに効く行動心理学(悪用厳禁)でした!

 

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