うくことのメンタルクエスト

今日も誰かのこころをほぐす。こころセラピー発信基地

【心理学】気に入らなければ返品可能。のマーケティング戦略

f:id:ukukoto:20200112224403j:plain


夜中にふとテレビショッピングを見ていると、

「気に入らなければ返品可能です!いますぐお電話を!」

よく聞くセリフですね。

このセリフを聞いてあなたはどう思っていますか?

 

「よほど商品に自信があるのだろうなあ」

「買った人が全員返品したら会社が潰れてしまうんじゃないの?」

「結局なんだかんだ条件をつけて返品を受け付けないんじゃないの?」

 

いろんな考えが浮かびますよね。

昔からよくあるこの宣伝文句にはどういった秘密が隠されているのでしょうか?

今回はそんな疑問を解決する行動心理学のご紹介です!

 

それではいってみましょう!

 

気に入らなければ返品可能。

 

 テレビショッピングやインターネットショッピングの場合、お客さんが現物を見れないというデメリットがありますよね。

 

だから一度、現物を見てもらい、気に入らなければ返品してくださいね!

ここまでは良くわかる話ですよね。

だけどみんな気に入らなかったらどうするんだろう?という疑問が浮かびます。

実はここには保有効果」と呼ばれる心理テクニックが巧みに利用されているのです。

 

保有効果というのは、簡単に説明しますと

「人間は一度自分の手に入ったものは実物以上に高く評価して、手放したくなくなる」現象のことです。

 

アメリカのコーネル大学経済学部で次のような実験が行われました。

学生をAとBの二つのグループに分けて、

Aグループには大学のロゴ入りのカップをプレゼントしました。

 

そしてAグループに「このカップをいくらなら売りますか?」と質問をし、

Bグループには「いくらならこのカップを購入しますか?」と質問をしました。

 

するとAグループが示した金額は、Bグループが購入すると答えた倍以上の金額でした。

 

どうやら人間は一度、商品の「所有者」になるとその商品への価値を高く見積もってしまうようです。

この心理の根底には、あるものを

「手に入れることで得る効果」よりも「今持っているものを失う」ことで生じる精神的負担の方が大きいという事です。

 

実際の返品率

では通販サイトなどの実際の返品率はどれぐらいなのでしょうか?

なんと返品率はわずか2〜4%と大変低い数値をマークしています。

なんと、テレビショッピングに至ってはほぼ0%と言われています。

 

あの膝にいいサプリメントも、あのぐっすり眠れる枕も、あの腹筋マシーンも、、

ほとんど誰も返品はしないらしいです!

 

たとえ返品があったとしても、返品可能にして上がる売り上げを考えると、実際にかかる返品手数料よりもはるかにメリットが大きいのです。

 

これは通販サイトなどのレビューにも生かされており、自分が一度保有した商品はどうしても贔屓目にレビューしてしまう傾向があるようです。

確かに熱烈なファンのレビューって参考にならないものが多いですよね。。。

 

 

CMもすでに購入した人のためにある

こう聞いたらあなたはどう思いますか?

「いやいや、CMは今から買う人のために決まっている!」

と思いますか?

 

もちろんCMなどの販促戦略は、新規顧客の開拓のためにやっているのですが、

実はもう一つの側面が隠されています。

 

それは

「すでに購入した人に対しての満足感を高める」という役割です。

 

ほとんどの人は、高額であればあるほど「自分の買った商品以外に、もっといい選択肢があったのではないか?」という気持ちを少なからず持ち合わせています。

そこでテレビなどでCMが流れていると、

「自分が買った商品がいかに良いもだったのか」を再認識できるのです。

 

実際にもっともCMを熱心に見る人は、その商品を買ったユーザーであるというデータもあるのです。

 

確かに自分が買った商品が、「売り上げナンバーワン!」とかだと安心しますよね。

「やはりこの商品を選んだ自分の判断は正しかったんだ!」と誰だって思いたいんですよ。

あなたも思い当たることはありませんか?

 

人は変化を好まない

一度商品を買って満足すれば、ほとんどの人はリピーターになるのではないでしょうか?

人には

「いつもと違った行動をして損をするくらいなら、現状を維持しよう」

という「現状維持バイアス」という特性があるのです。

 

「割高でも、同じブランドを使い続ける」

「給料に満足はいっていないけど、同じ職場にとどまる」

「格安携帯の話は知っているけど、今の携帯キャリアと契約したまま」

 

こうした行動は「現状維持バイアス」によるところが大きいと考えられます。

「やっぱり前の方が良かった!」という後悔を避けるために、多少の不満は飲み込んでしまうのです。

 

いかがでしょうか?

こう考えていくと、売り手側の最初の返品可能にするマーケティングのリスクがいかに小さいかがわかります。

とはいえ、この「返品可能!」とこの方法を最初に使った人はものすごい勇気がいったとは思いませんか?

心理学的にはこうだ、なんて所詮机上の空論なんですから。。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

以上、【心理学】気に入らなければ返品可能。のマーケティング戦略 でした。

 

 

www.ukukoto.com

 

 

www.ukukoto.com