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【心理学】交渉が苦手な人のための交渉術

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人間、生きているとどうしても「交渉」をしないといけない場面に出くわします。

お店に行って値下げの交渉くらいなら、みなさん上手にやっていると思いますが、ビジネスシーンでの交渉になると、ちょっと足踏みしてしまいませんか?

 

今回はそんな交渉が苦手な人のために、心理学的交渉テクニックをまとめてみました!

 

それで入ってみましょう!

 

褒め言葉を否定されたら、すぐに再否定してみよう!

 

まずは軽いジャブから行ってみましょう。

あなたがクライアントの会社に交渉に出向きました。その時、なんでも構いませんので一箇所褒めポイントを探しましょう。例えばとても綺麗なオフィスでした。そんなことでも構いません。

 

「とても綺麗なオフィスでびっくりしました!」と少々大げさに相手を褒めましょう。

 

日本人は謙遜の文化ですから、大抵の人が「そんな大した事ないですよ~」という感じで否定してきます。

 

その時がチャンスです!

すぐさま、その否定を再否定しましょう。

 

「いやいや、凄い綺麗ですよ!やっぱり御社ほどになると、おもてなしの意識も高いから、いつでも綺麗に保ててるんですね~」など、なんでもいいので再否定します。

 

褒められて嬉しくない人はいません。自分の言葉を否定して褒められるのですから、相手はあなたに好印象を抱きやすくなるのです。

交渉は最初の一手が大事ですので、どうでもいい天気の話をするくらいなら、ぜひ褒めテクニックを取り入れてみてください。普段から褒め言葉のバリエーションを持っていると便利ですよ。

 

 

 

交渉は数字で説得力が増す

 

私たちはなにかと数字というデータに弱い生き物です。本当は根拠が定かでなくても「アメリカの◯◯大学の実験によりますと~80%の人がこちらを選びました」みたいな事をいわれると、簡単に信じてしまうところがあるのです。あなたも心当たりがありませんか?

 

数字の力は侮れません。例えば「もうほとんどの人がスマートホンを持っていますよ」よりも「もう9割の人がスマートホンを持っていますよ」こう言われる方が納得してしまわないだろうか?

 

では早速、米国ネブラカス州ノーフォークにあるオールド・ドミニオン大学での実験です。

心理学者のジェームズ・バズラー博士は学生300人を対象に、「数字が入った文章」と「数字がはいっていない文章」の2種類を読ませる実験をしました。

ひとつは「非行少年、少女の多くは大人になると犯罪に手を染める」という文章

もうひとつは「非行少年、少女の80%が大人になると犯罪に手を染める」という「多く」の部分を数字に差し替えた文章です。そして念には念をいれて、数字のところにアンダーラインを引いておいた。

 

すると同じ主張をしている文章なのに、、数字が入っている文章の方が説得効果が高まるばかりか、説得効果は1週間たっても落ちていなかったそうです。

私たちが話を聞く時、その時は納得していても時間が経てば元の意見に戻ってしまうものなのに、数字を入れる事で持続効果もあることがわかったのです。

 

もし資料の中で数を表す表記に、「多くの、、」などの曖昧な表現がある場合は、「10人中9人が、、」のように具体的な数字を入れ込みましょう。説得力がぐんとアップしますよ!

 

この時注意をしなければいけないのは「5や10」のような区切りのいい数字は避けましょう。区切りのいい数字を「ラウンドナンバー」と呼ぶのですが、ラウンドナンバーよりも4とか8みたいに、半端な数字の方が信憑性が増す効果があるのです。ほら、あなたも覚えがあるはずです。「1500円」より「1480円」の方がお得に感じますよね。そういうことです。

 

 

 

他社の悪口は言ってはいけない

 

自分の商品を紹介する時についついやってしまうのが、ライバル会社の商品のダメなところをいってしまう事です。ライバル会社の商品や人を貶すことで、自社製品の評価を上げようとするのです。

「え?A社の製品を使ってるんですか?やめた方がいいですよ!うちの製品なら~」

「あそこの社長ってわがままらしいですよ〜。この前なんて〜。。」

こういう悪口を言ってしまっている人は注意してください。

これをやると、ほとんどの場合嫌われてしまうのはA社でなくあなたです。

「こいつ、なんか嫌な奴だな」と思われるだけでなく、もし、クライアントがA社の事を気にいっていたら全くの逆効果になりかねないからです。

自社の製品をアピールしたい場合は、まずライバルを褒めてから自社製品の良いところをアピールする方がよほど効果的です。

「たしかにA社の製品はすぐれていますよね!だけどウチだって負けていませんよ!例えば〜」

 

いかがでしょうか?

どれだけ分厚い資料で身を固めても、嫌われてしまったらその交渉は負けたも同然です。

相手も人間ですから、まずは信頼されることが大事ですね。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

以上、【心理学】交渉が苦手な人のための交渉術 でした。

 

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